Kurtaż w ubezpieczeniach to wynagrodzenie wypłacane pośrednikowi ubezpieczeniowemu za doprowadzenie do zawarcia albo obsługi umowy ubezpieczenia. Najczęściej dotyczy brokerów ubezpieczeniowych, choć podobną funkcję pełni również prowizja agencyjna wypłacana agentom.
Pojęcie wywodzi się z francuskiego słowa „courtage” i jest szczególnie popularne w środowisku brokerskim oraz reasekuracyjnym. Co ważne, kurtaż stanowi jeden z podstawowych elementów funkcjonowania rynku dystrybucji ubezpieczeń.
W praktyce wynagrodzenie to obejmuje między innymi:
- analizę potrzeb klienta,
- przygotowanie oferty,
- negocjowanie warunków ochrony,
- obsługę administracyjną polis,
- wsparcie przy likwidacji szkód,
- doradztwo ubezpieczeniowe.
Dodatkowo koszt kurtażu jest zazwyczaj uwzględniony w składce ubezpieczeniowej, dlatego klient najczęściej nie opłaca go oddzielnie. Zakład ubezpieczeń wypłaca wynagrodzenie pośrednikowi po zawarciu umowy albo po opłaceniu składki przez klienta.
Podstawa prawna
Podstawowe znaczenie mają tutaj:
- ustawa o dystrybucji ubezpieczeń,
- ustawa o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej,
- przepisy Kodeksu cywilnego dotyczące umowy agencyjnej,
- wytyczne Komisji Nadzoru Finansowego.
Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń reguluje zasady wynagradzania pośredników oraz nakłada obowiązek informowania klienta o charakterze i źródle wynagrodzenia. Dzięki temu klient może lepiej ocenić relację pomiędzy pośrednikiem a zakładem ubezpieczeń.
Natomiast Kodeks cywilny określa ogólne zasady współpracy agencyjnej, które stanowią podstawę wypłaty prowizji. Ponadto rekomendacje KNF podkreślają konieczność zachowania przejrzystości wynagrodzeń oraz unikania konfliktu interesów.
W praktyce przepisy mają zapewniać, aby pośrednik działał rzetelnie oraz przedstawiał klientowi rozwiązania dopasowane do jego potrzeb, a nie wyłącznie do wysokości prowizji.
Geneza pojęcia
Kurtaż pojawił się wraz z rozwojem nowoczesnego pośrednictwa handlowego i finansowego. W sektorze ubezpieczeń szczególne znaczenie zyskał wtedy, gdy brokerzy zaczęli reprezentować interes klientów przy negocjowaniu warunków ochrony.
W praktyce wynagrodzenie pośredników miało zapewnić:
- profesjonalną obsługę klientów,
- rozwój sieci sprzedaży,
- zwiększenie dostępności produktów,
- wsparcie przy bardziej skomplikowanych ryzykach.
Z czasem kurtaż stał się podstawowym elementem modelu funkcjonowania rynku brokerskiego, ponieważ umożliwiał finansowanie działalności doradczej i sprzedażowej bez konieczności pobierania bezpośredniej opłaty od klienta.
Zastosowanie w praktyce ubezpieczeniowej
Agent ubezpieczeniowy
Agent otrzymuje prowizję od zakładu ubezpieczeń, który reprezentuje. Wysokość wynagrodzenia zależy zazwyczaj od:
- rodzaju produktu,
- wysokości składki,
- poziomu sprzedaży,
- polityki danego towarzystwa.
Prowizja może być wypłacana jednorazowo albo w częściach przez cały okres trwania polisy. Dzięki temu agent jest zainteresowany zarówno sprzedażą, jak i utrzymaniem klienta.
Broker ubezpieczeniowy
Broker działa formalnie w interesie klienta, jednak jego wynagrodzenie również najczęściej pochodzi od zakładu ubezpieczeń.
Wysokość kurtażu ustalana jest zwykle indywidualnie pomiędzy brokerem a ubezpieczycielem. W praktyce brokerzy zajmują się często:
- dużymi polisami korporacyjnymi,
- ryzykami przemysłowymi,
- programami międzynarodowymi,
- negocjacją warunków ochrony.
Dzięki temu przedsiębiorcy mogą uzyskać bardziej rozbudowaną ochronę oraz wsparcie przy skomplikowanych ryzykach.
Reasekuracja
Kurtaż występuje również w reasekuracji. Broker reasekuracyjny pośredniczy wtedy pomiędzy zakładem ubezpieczeń a reasekuratorem i otrzymuje wynagrodzenie od składki reasekuracyjnej.
Takie rozwiązanie umożliwia organizowanie ochrony dla bardzo dużych ryzyk, które przekraczają możliwości pojedynczego ubezpieczyciela.
Systemy premiowe
Niektóre towarzystwa stosują dodatkowe systemy motywacyjne. Pośrednik może więc otrzymać:
- dodatkową prowizję,
- premię kwartalną,
- bonus sprzedażowy,
- zwiększony kurtaż za określony poziom sprzedaży.
Mechanizmy te mają zachęcać do rozwoju sprzedaży oraz budowania długoterminowych relacji z klientami.
Znaczenie dla klienta
Dla klienta ważne jest przede wszystkim to, aby wiedział:
- kto wynagradza pośrednika,
- w jaki sposób działa system prowizyjny,
- czy wynagrodzenie może wpływać na rekomendowaną ofertę.
Dlatego przepisy nakładają obowiązek informacyjny dotyczący charakteru wynagrodzenia pośrednika. Ma to zwiększać przejrzystość rynku, a jednocześnie budować większe zaufanie klientów do całego systemu dystrybucji ubezpieczeń.
W praktyce świadomy klient może dzięki temu lepiej ocenić sposób działania pośrednika oraz charakter proponowanej oferty.
Przykłady praktyczne
Broker korporacyjny
Broker negocjuje polisę majątkową dla dużej firmy produkcyjnej. Po zawarciu umowy otrzymuje od zakładu ubezpieczeń kurtaż stanowiący określony procent składki rocznej.
Agent komunikacyjny
Agent sprzedaje polisę autocasco oraz OC komunikacyjne. Po opłaceniu składki przez klienta otrzymuje prowizję od towarzystwa ubezpieczeniowego.
Broker reasekuracyjny
Broker uczestniczy w organizacji ochrony reasekuracyjnej dla dużego zakładu ubezpieczeń. Za pośrednictwo otrzymuje kurtaż od składki reasekuracyjnej.
Premia sprzedażowa
Pośrednik przekracza ustalony poziom sprzedaży polis zdrowotnych. W rezultacie otrzymuje dodatkowy bonus prowizyjny przewidziany w programie motywacyjnym.
Znaczenie dla rynku ubezpieczeniowego
Kurtaż stanowi jeden z podstawowych mechanizmów funkcjonowania rynku dystrybucji ubezpieczeń. Dzięki niemu możliwe jest finansowanie działalności:
- agentów,
- brokerów,
- pośredników reasekuracyjnych,
- sieci sprzedaży.
Jednocześnie system prowizyjny wymaga zachowania odpowiedniej równowagi pomiędzy interesem klienta a interesem sprzedażowym pośrednika. Dlatego coraz większe znaczenie mają przejrzystość wynagrodzeń oraz standardy etyczne obowiązujące na rynku.
Podsumowanie
Kurtaż to wynagrodzenie wypłacane pośrednikowi ubezpieczeniowemu za doprowadzenie do zawarcia albo obsługi umowy ubezpieczenia. W praktyce stanowi podstawowy mechanizm finansowania działalności brokerskiej i agencyjnej.
Dla rynku ubezpieczeniowego jest ważnym elementem systemu sprzedaży i obsługi klientów, natomiast dla klientów szczególne znaczenie ma przejrzystość zasad wynagradzania pośredników oraz świadomość, w jaki sposób funkcjonuje model prowizyjny w branży ubezpieczeniowej.
Więcej na temat pojęć związanych z ubezpieczeniami znajdziesz także na: https://subiektywnieoubezpieczeniach.blogspot.com/
Zobacz też: Konwencja CMR